Faut-il construire ou rédiger un plan d'affaires?

1. Introduction

Social Business Models: Le plan d'affaires, moment de concentrationModèle de rédaction em Word

Votre plan d’affaires, traduction du terme anglais « Business plan » est la plupart du temps un document que vous présentez à des personnes ou des organisations, que vous désirez impliquer d’une façon ou d’une autre dans votre projet.

Vous pouvez le destiner à des futurs partenaires ou alliés, des futurs associés, des fournisseurs privilégiés, des organismes publics ou des financeurs, que ce soient des banques ou encore des organismes de subventionnement.

Mais le plan d’affaires n’est pas seulement l’exercice de rédaction d’une histoire. C’est l’aboutissement d’un raisonnement logique qui expose votre entreprise ou son projet, dans le but de démontrer vos besoins ou vos propositions.

Pour construire votre plan d’affaires, il vous faut d’abord créer ses blocs. Pour le rédiger, il vous faut ensuite « raconter » ces blocs, de forme à intéresser votre lecteur, en essayant toujours de vous « mettre dans sa tête » et de comprendre ses propres motivations. La construction de votre plan d’affaires est une question de logique entrepreneuriale, sa rédaction est une histoire de communication.

Social Business Models: les blocs du plan d'affaires (business plan)

Le modèle d'affaires est la logique de votre entreprise. Il doit établir les relations entre vos clientèles, leurs besoins et ce que vous pouvez leur proposer pour les satisfaire. Mais il doit aussi  clarifier comment vous allez produire vos prestations, comment vous allez les distribuer et communiquer autour. Finalement, il définit aussi votre « terrain de jeu », c’est-à-dire le contexte dans lequel vous vous trouvez, le marché, sa taille et vos concurrents.

La stratégie décrit votre situation actuelle, celle où vous désirez vous diriger et le chemin que vous projetez de parcourir. Votre stratégie est fondamentale, car elle montre clairement quelles sont les motivations qui vous incitent à vous adresser à votre lecteur. Elles seront totalement différentes selon la phase dans laquelle se trouve votre entreprise : création, diversification, expansion, lancement d’un nouveau produit, consolidation, redressement…

Le plan financier est un autre élément indispensable de cette construction entrepreneuriale, car l’argent est encore le « nerf de la guerre » dans l’économie de marché où nous vivons. Il s’agit d’établir des projections qui « démontreront » la viabilité financière de votre entreprise, en tenant compte des recettes et dépenses opérationnelles, des charges fixes, des dépenses d’investissement découlant de la stratégie et de la trésorerie.

Mais votre lecteur ne s’intéressera pas seulement à votre logique entrepreneuriale, votre projet et votre marché, car toute entreprise est un organisme vivant, composé de personnes qui l’animent, échangent entre elles et sont en relation avec le monde externe. « Qui sommes-nous » doit montrer l’âme de l’entreprise, les valeurs qui l’animent, les passions qui s’y rencontrent, les compétences mises en œuvre, la structure organisationnelle qui gère les relations ou encore les conventions d’associés.

Tous ces blocs sont utiles et nécessaires à la compréhension de votre entreprise ou de votre future entreprise. Cependant, le point culminant de cette description du présent et du futur que vous envisagez doit être complété en expriment clairement quels sont vos besoins ! Est-ce un financement, un partenariat, des conditions spéciales d’achat, une exclusivité de représentation… ? Quels que soient vos besoins, votre lecteur n’entrera dans une phase de négociation que s’il connait vos besoins, s’y intéresse et imagine pouvoir y répondre.

La construction de votre plan d’affaires est fondamentale pour votre propre compréhension de l’aventure entrepreneuriale dans laquelle vous vous trouvez. Par contre, écrire un plan d’affaires juste pour le plaisir, vous pourrez le faire lorsque vous écrirez votre autobiographie ! La rédaction de votre plan d’affaires doit avoir un unique objectif : convaincre quelqu’un à vous accorder son attention et à décider s’il vous aidera d’une forme ou d’une autre.

2. Comment structurer votre plan d’affaires ?

2.1 Quelques règles…

  1. Social Business Models: Le plan d'affaires, plus succinct qu'un livreLa première règle est que vous devez écrire un plan d’affaires pour votre lecteur et non pas pour vous. Votre lecteur n’a pas forcément la même optique que vous et ses motivations sont certainement différentes des vôtres.
  2. La deuxième règle est que votre lecteur n’a surement pas le temps de lire cent pages pour se faire une idée de qui vous êtes, de ce que vous faites et de ce que vous demandez.
  3. La troisième règle est que votre plan d’affaires n’est pas un objectif en soi, il doit être considéré comme un outil qui vous permettra de vous assoir à une table de discussion avec votre interlocuteur.
  4. La quatrième règle est que la structure de votre document doit être suffisamment flexible pour être facilement adaptée en fonction du destinataire.

2.2 Et quelques astuces !

  • Facilitez la vie de votre lecteur, en commençant votre document par un résumé qui lui donne envie de lire la suite ;
  • Pensez à votre plan d’affaires comme une « histoire » intéressante et agréable à lire ;
  • Soyez clair et concis, utilisez des tableaux, des figures et évitez les grandes envolées littéraires ;
  • Allez à l’essentiel ;
  • Evitez le jargon technique propre à votre domaine ;
  • Ne vous répétez pas, sauf dans des cas exceptionnels ;
  • Un thème ou sujet par chapitre ;
  • Ne vous étalez pas dans les détails techniques de vos solutions, parlez plutôt des résultats et bénéfices pour vos clients ;
  • Relisez soigneusement votre plan d’affaires ou faites-le relire par quelqu’un qui n’est pas de votre domaine ;
  • Evitez les fautes d’orthographe…

2.3 Les chapitres

La structure proposée ci-dessous n’est en aucun cas une règle absolue, mais une simple recommandation, influencée partiellement par les formulations actuelles des « Elevator pitch », ces fameux « Discours de l’ascenseur », où le défi est de présenter votre projet en deux minutes à votre interlocuteur, avec l’unique objectif d’obtenir une proposition d’un rendez-vous pour en parler plus en détails.

  • La structure classique d’un Elevator pitch est :Social Business Models: la structure du plan d'affaires
  • Une accroche, pour attirer l’attention de votre interlocuteur et le prédisposer à écouter la suite ;
  • Une problématique ou une opportunité constatée dans un contexte donné ;
  • Les solutions qui existent actuellement, proposées par d’autres acteurs ;
  • Votre solution alternative, se substituant à celles qui existent déjà ;
  • Les avantages de votre solution ;
  • Un appel clair à une action entre votre interlocuteur et vous.

  Les chapitres proposés sont les suivants :

  • Le résumé de votre plan d’affaires, présentant de manière synthétique votre projet et votre demande en une seule page ; il peut s’inspirer de la structure du Elevator pitch et faire mention de vos besoins;
     
  • Le modèle d’affaires, qui explique ce que vous faites ou prétendez faire et pourquoi, avec :
    1. Le cadre ou contexte dans lequel vous projetez vos activités ;
    2. Les besoins non/mal satisfaits ou les opportunités inexplorées que vous avez constatées dans ce contexte ;
    3. Les clientèles auxquelles vous vous adressez, leur éventuelle segmentation et la taille du marché ;
    4. Les FCS – facteurs clés de succès ;
    5. Les produits, services et entreprises qui se situent dans votre concurrence, avec leurs principales forces et faiblesses, en relation aux facteurs clés de succès ;
    6. Vos produits et services destinés à vos clientèles, leurs avantages et votre position en relation aux facteurs clés de succès ;
    7. Votre infrastructure de production, avec ses ressources humaines, technologiques, matérielles, logistiques, financières et de support ;
    8. Le mode de relation avec vos clientèles, vos canaux et modes de distribution, votre communication, les principes de base de votre marketing et la promotion des ventes ;
    9. Vos éventuels alliés, prescripteurs, partenaires, fournisseurs, financeurs qui soutiennent déjà votre entreprise.
       
  • La stratégie que vous envisagez, avec :
  1. Un état des lieux de votre situation actuelle dans votre contexte ;
  2. Une analyse des tendances d’évolution du contexte ;
  3. Une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces), construite en fonction des facteurs clés de succès et des tendances d’évolution du contexte ;
  4. Une analyse des risques de votre entreprise et de ses projets et la formulation des mesures pour les contrecarrer ;
  5. Votre vision du futur, votre stratégie et vos objectifs à court, moyen et long terme ;
  6. Les plans d'action ;
  7. Les projets que vous devez mettre en place pour atteindre vos objectifs et les ressources nécessaires.
     
  • Le plan financier que vous projetez, avec :
  1. Le(s) scénario(s) que vous avez considéré(s) pour la construction du plan financier ;
  2. L’évolution des ventes ;
  3. L’évolution des recettes ;
  4. L’évolution des charges directes ;
  5. L’évolution des charges fixes ;
  6. Les investissements ;
  7. Les apports financiers nécessaires, leur remboursement et le paiement des intérêts ;
  8. La trésorerie.
     
  • Social Business Models : portrait de l'entrepriseLe portrait de votre entreprise, avec :
  1. Son équipe fondatrice et/ou managériale, ses motivations, ses valeurs et ses passions ;
  2. Les compétences clés des collaborateurs de l’entreprise ;
  3. Les ressources externes utilisées pour combler d’éventuelles lacunes (juridiques, comptables…) ;
  4. Le mode de gestion, les politiques de rémunération et la structure de management ;
  5. La forme juridique existante ou envisagée
  6. Un bref historique
     
  • Vos besoins, avec… !
  1. Cette dernière partie est pratiquement la conclusion de votre plan d’affaires et dépend réellement de ce que vous imaginez que votre interlocuteur peut vous apporter.
  2. Il n’est pas rare qu’une entreprise ait plusieurs besoins simultanément. Cependant, il vous faudra être prudent lorsque vous allez les exprimer, pour montrer clairement à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui, à quel besoin il peut répondre, tout en le rassurant avec les démarches que vous avez entamées pour satisfaire vos autres besoins.
  • Annexes éventuels

3.     Comparaisons et conclusion

Il existe un nombre considérable de modèles de rédaction, pratiquement tous abordant les mêmes éléments de portrait de l'entreprise, analyse des risques et annexes.

Le chapitre suivant montre la structuration de huit d'entre eux, avec leur similitudes et leurs différences. Un seul a clairement un chapitre appelé "Opportunité".

La structure qui vous a été proposée diffère sensiblement des autres, plaçant le portrait de l'entreprise en avant-dernière position, alors que les autres modèles le placent généralement dans le deuxième chapitre.

L'explication est que presque toujours, votre interlocuteur n'est intéressé par votre entreprise que lorsqu'il a aimé le projet... donc racontez-lui l'histoire comme il a envie de l'entendre!

Claude Michaud
Mars
 2015

4. Quelques structures de plans d'affaires

BCV

  • Résumé
  • Portrait de l’entreprise, management
  • Produits, services
  • Marché, clients
  • Entreprises et produits concurrents
  • Plan marketing
  • Infrastructures (production et gestion), technologie
  • Gestion financière
  • Planification financière et opérationnelle
  • Evaluation des risque

Crédit suisse

  • Résumé
  • Portrait et stratégie de l'entreprise
  • Produits / prestations
  • Marché / clients
  • Concurrence
  • Marketing
  • Production / livraison / approvisionnement
  • Recherche et développement
  • Localisation / administration
  • Technologie de l'information et de la communication (TIC)
  • Management / instruments de conduite / organisation
  • Analyse des risques
  • Finances

Raiffeisen

  • Récapitulation (Management Summary)
  • Analyses
  • Stratégie
  • Mesures
  • Finances (calculs prévisionnels)

UBS

  • Regards sur l’entreprise
  • Situation actuelle et future
  • Le marché actuel et  futur
  • Marketing
  • Infrastructure et étapes-clés
  • Planification financière
  • Financement

GENILEM

  • Résumé
  • Portrait de l'entreprise
  • Le marché et ses acteurs (besoins / clientèles)
  • Produits, services
  • Entreprises et produits concurrents
  • Marketing et politique commerciale
  • Infrastructures et technologies
  • Analyse des risques
  • Montage financier
  • Votre besoin d'accompagnement GENILEM

    Portail PME

    • Résumé
    • Portrait de l'entreprise, management
    • Produits/services
    • Marché, clients
    • Entreprises et produits concurrents
    • Plan marketing
    • Infrastructure et technologie
    • Gestion financière
    • Planification financière et opérationnelle
    • Evaluation des risques

    Guide du créateur d’entreprise dans le canton de Genève

    • Résumé
    • Opportunité
    • Entreprise et management
    • Produits et services
    • Marchés
    • Concurrence
    • Avantages concurrentiels
    • Marketing
    • Evaluation des risques
    • Plan de réalisation

    Lausanne Région

    • Sommaire exécutif
    • L'entreprise
    • Stratégie d'entreprise
    • Produits / prestations de services / cycle de vie des produits
    • Marché / clients
    • Concurrence
    • Marketing / plan de ventes / concrétisation sur le marché
    • Production / fournisseurs / approvisionnement
    • R&D
    • Localisation et organisation
    • Informatique
    • Management
    • Tableau de bord
    • Analyse/évaluation des risques
    • Finances
    • Plan d'action / mesures

     

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